Simon Sinek: Το ΓΙΑΤΙ που πρέπει να έχει η κάθε επιχείρηση
Ο Simon Sinek έγραψε για πρώτη φορά για το «γιατί» που είναι απαραίτητο για να ευημερήσει κάθε εταιρεία, το 2009. Από τότε το βιβλίο του έγινε μία από τις πιο σημαντικές θεωρίες μάρκετινγκ και έχει επηρεάσει σημαντικά την εποχή μας.
Βασικά κάθε επιχείρηση παρέχει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Έχει πελάτες. Θέλει κερδοφορία και ανάπτυξη. Και θέλει ευχαριστημένους πελάτες για να γίνει αυτό. Μόνο που ο πελάτης έχει πολλές επιλογές και υποχρέωσή μας είναι να τον παροτρύνουμε να επιλέξει εμάς, όχι μία φορά, αλλά πολλές…
Έτσι, κάθε επιχείρηση έχει ένα ΤΙ και ένα ΠΩΣ. ΤΙ είναι το προϊόν ή η υπηρεσία. Το ΠΩΣ είναι ο τρόπος που παρέχετε αυτήν την υπηρεσία ή το προϊόν στον πελάτη σας.
Πολύ απλά για την Apple, το ΤΙ ήταν ένα τηλέφωνο ή ένας υπολογιστής. Το ΠΩΣ ήταν μέσω καλών καινοτόμων προϊόντων, ενός καλού δικτύου διανομής και καλής εξυπηρέτησης μετά την πώληση. Αλλά έτσι δεν έγινε η Apple, Apple…
Η Apple είχε ένα ΓΙΑΤΙ: ένα όραμα για να κάνει τους ανθρώπους να «σκέφτονται διαφορετικά», κι έτσι ξεκίνησε η κουλτούρα της Apple: η ιδέα μιας πλατφόρμας, με εφαρμογές, με μια πιστή λέσχη πελατών.
Ανεξάρτητα από το πόσο μικρή ή μεγάλη είναι η εταιρεία σας, απλώς ορίστε το ΓΙΑΤΙ… Αυτό θα οδηγήσει εσάς, την ομάδα σας και, κατά συνέπεια, τους πελάτες σας.
Το ΓΙΑΤΙ μπορεί να είναι ένας μεγάλος στόχος. Για παράδειγμα, να διαταράξετε την επιχειρηματικότητα στην περιοχή ή τον τομέα σας, προσφέροντας κάτι νέο η καινοτόμο. Μπορεί, όμως, να είναι ένας μικρότερος προσωπικός στόχος, όπως η ανάπτυξη της οικογενειακής σας επιχείρησης. Το προσωπικό σας στοίχημα, δηλαδή, που μόλις θα καταλάβει ο πελάτης σας, θα σας βοηθήσει και θα σας στηρίξει.
Όσο πιο ξεκάθαρα εκφράζετε αυτό το ΓΙΑΤΙ και με όσο μεγαλύτερο πάθος το υποστηρίζετε, τόσο περισσότερο οι πελάτες θα πιστεύουν σε εσάς και σε αυτό που πουλάτε.
Το ΓΙΑΤΙ της εταιρείας σας θα μιλήσει στον εγκέφαλο του πελάτη σας με διαφορετικό τρόπο. Θα δημιουργήσει πίστη και εμπιστοσύνη, πιθανώς οι δύο πιο σημαντικοί παράγοντες για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Ο πελάτης δένεται συναισθηματικά και αυτός με το όραμά σας και αν δεν το αγαπήσει, τουλάχιστον θα το σεβαστεί και θα το υποστηρίξει.
Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο μπορεί να έχει ένα απλό ΤΙ: καλής ποιότητας φαγητό σε αποδεκτές τιμές. Το HOW μπορεί να είναι εξαιρετική εξυπηρέτηση, ποιοτικά συστατικά και ίσως μια επιπλέον υπηρεσία delivery σε μια περιοχή που δεν υπάρχει.
Το ΓΙΑΤΙ, ωστόσο, μπορεί να είναι διαφορετικό… Μπορεί να είναι προσωπικό, όπως η ανάγκη να πάρετε ένα οικογενειακό εστιατόριο και να το επαναλανσάρετε, ώστε να αναπτυχθεί η επιχείρηση ή μπορεί να είναι κάτι πιο στρατηγικό: όπως η επανεκκίνηση του μενού για να καλύψει τις νέες απαιτήσεις των πελατών (Vegan, Τοπικά κ.λπ.), προκειμένου να δημιουργηθεί μια νέα πραγματικότητα στην περιοχή. Μπορεί να στηρίξει τη βιωσιμότητα παρέχοντας τοπικά προϊόντα για να στηριχθεί η τοπική αγορά ή καταργώντας τα πλαστικά μπουκάλια νερού. Αρκεί να μην είναι ψεύτικο και να φανεί ότι είναι μέρος του ΓΙΑΤΙ.
Καθίστε, γράψτε το ΓΙΑΤΙ σας… Όλοι έχετε ένα ΓΙΑΤΙ. Μόλις το μάθετε, θα μπορείτε να το επικοινωνήσετε και οι πελάτες σας θα το αντιληφθούν αμέσως και θα σας στηρίξουν…
Γιατί κάποιος είπε: αν δεν αγαπάτε εσείς την επιχείρησή σας, πώς περιμένετε να το αγαπήσουν οι πελάτες σας;
-Η Μαριέλα Τόμας είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων με ειδίκευση στην Αλλαγή (Bespectacular.gr – Στούπα)
